酸菜鱼陷入瓶颈如何突破?拼命加菜是对是错?

酸菜鱼品类，一度风靡全国的单品餐饮，从一道爆品逐渐成为中餐单品，再到快餐单品，三四年时间就快速的走完了一个流行生命周期，进入流行失效。

目前酸菜鱼品类只在少数几个城市活跃，北京、上海、深圳和广州。北京以渝是乎、鱼你在一起为代表，上海以青花椒为代表，深圳和广州以太二酸菜鱼为代表。

虽然大家在彼此的市场有交叉，但是有明显的差异化特征，满足了酸菜鱼消费市场的不同需求。按老谭的分析来看，「鱼你在一起主要是满足喜欢吃酸菜鱼的日常快餐需求，渝是乎主要是满足吃酸菜鱼的极致性价比小中餐需求，青花椒主要是满足酸菜鱼的口味消费和时尚社交需求，而太二则主要是满足以酸菜鱼为记忆点的时尚文化餐饮社交需求」。

当然，随着鱼你在一起酸菜鱼产品的迭代升级，以及渝是乎模式选择的徘徊，他们大概率会快速消费重叠，产生竞争。而青花椒则会与后期起来的很多跟随者进行存量用户竞争。太二由于独特文化属性，和其他酸菜鱼品牌的交叉不会太大，只是太二的文化根植于时尚，所以如何保持持续的时尚标杆和新鲜度，对于太二来讲挑战不小。

总的来讲，「酸菜鱼品类目前的消费市场已经趋向于成熟，在下一个流行周期之前，本品类很难有大的市场突破，想要在市场上快速拓展，开更多新店，难度非常高，因为这违背了品类生命周期规律」。由于单品餐饮菜品背后的工业化趋势，大家之间的同质化竞争已经陷入焦灼状态，谁也很难有突破性超越。

章鱼小数据库显示：目前上海酸菜鱼连锁化率已经达到了53.17%，而酸菜鱼连锁餐饮品牌74%的门店综合评分都是在4星以上。从这两个关键指标，就可以看到上海市场的竞争有多么激烈，市场有多么成熟。

老谭之前讲过，「一个成熟品类之下，餐饮品牌要想持续的活好，就必须回归餐饮本质，做好产品，只有以产品消费为核心的满意度，抓住口味好和性价比高两个重点，才有一家持续存续的餐厅」。

那么，目前的上海酸菜鱼品类产品究竟是怎样的?出路又在哪里?

01、酸菜鱼菜品创新误区

酸菜鱼品类的核心肯定是鱼锅，目前上海酸菜鱼品类最具代表性的菜品是酸菜鱼和青花椒鱼，都是消费者认知和消费满意度最高的产品。但是我们也应该看到，在上海的酸菜鱼单品餐饮店里，很少有只卖酸菜鱼或者青花椒鱼的。

为什么会是这样的逻辑呢?因为大家都会有一个定势思维：我们家如果只有酸菜鱼或者青花椒鱼，那消费者要是吃腻了，没有其他鱼锅给他吃，会不会就不会来了。或者说我家卖酸菜鱼，别人卖青花椒鱼，为了竞争，我家也应该上一款酸菜鱼，好把客户流量抢过来。

站在餐厅老板思维角度，这些逻辑看起来合理。但是真相不是你上了什么新菜就有吸引力，而是消费者为什么要到你家来吃饭?「如果他认可你家就是因为酸菜鱼，那么来就都是为了酸菜鱼，如果要吃青花椒鱼，别人去去青花椒鱼做的最好的店吃。除非你把别人家的青椒鱼做的一样好吃，再卖便宜的多价格，否则很难影响消费者」。就算这样抢来了客户，也是亏本的买卖，还可能干掉自己的核心鱼锅。

在老谭看来，每家餐厅在存量竞争下，「首先要搞清楚自己的招牌产品是否还有竞争力，是否还能和消费需求匹配?如果没有，那么首先得升级你的招牌产品，确保核心客群不流失」。

再者，「可以开发一些替换性或者流行、话题性鱼类产品，用于消费疲惫的调节，和流量的吸引，但是必须确保不越位」。有的老板认为，新产品开发出来要卖爆才是合格?老谭认为这个逻辑是错的，问问自己，餐厅的招牌菜品是怎么被打造出来的?怎么可能今天上一款新开发的菜品，就能把多年迭代、升级的核心菜品给干下去?这种想法过于天真。同时如果这款产品真的卖爆了，那你主品怎么办?如果主品都换了，那么这家餐厅还是自己吗?

「对于一个成熟品类市场，在没有新的风口出现之前，守住流量，守住核心产品，就是守正，如果正都守不住，就根本没有机会出奇」。对于新增鱼锅菜品，包括合理的功能定位和销售占比预期，才是正确的选择。

02、酸菜鱼单品跨不进中餐

单品餐饮的本质就是单品为主，其他菜品作为辅助搭配。

这些年我们看到各个酸菜鱼品牌都加过很多菜，想办法给客户提供丰富性的解决方案，努力突破单品餐饮菜品单一的短板，但是迄今为止，有几家成功的呢?

为什么呢?因为这就是充分消费和竞争市场的定势，当一个品牌被市场贴上一个核心标签，接受以后，他就很难改变，因为一旦改变，就会丧失过去的核心客群，同时创新跨度一大，就大概率会跨入到其他品类赛道。酸菜鱼单品成功的原因是把酸菜鱼做到了极致，吸引了喜欢吃酸菜鱼的消费群。「消费者到店首要是吃酸菜鱼，只有在点了鱼还有其他补充需求的时候，你新加的菜才有机会被点」。可惜目前酸菜鱼无论味道、价格和分量都是做到极致，除了一些搭配小菜，加20元以上的菜品难度非常高。看看各大酸菜鱼品牌上了又下，下了又上的菜品，你就知道这条路有多么艰难。

同时，「一家基于单品模式的餐饮后厨是什么样的构成?无论从设备、厨政人员配置，都是极致简配，这种简配、低成本就是单品餐饮盈利的重要原因」。但是如果一旦加菜，加更多中餐菜的时候，你就会发现，根本就是一个错误的选择，你的设备和门店厨师水平根本无法做出好的中餐菜品。当你一旦拼命加菜，就是把一家酸菜鱼单品店做成了中餐，但是当你跨入了中餐的范畴，你的餐厅模型就会发生根本性变化，除了酸菜鱼，你有什么竞争优势来抗衡真正的中餐厅呢?

很多时候，我们只是着眼于眼前的竞争，却忽略了商业的本质，自身的基因，独有的盈利模型，以及被固化的市场定势，注定我们很多时候盲目创新只会是瞎折腾。

03、酸菜鱼单品的有效创新

「做餐饮，不是自己孤立在做，而是在一个竞争和饱和市场中，和很多相似业态、替换业态残酷互搏，所以老谭建议切莫自嗨，而是要看准自己的边界，确认自己的基因」。

首先搞清楚你究竟是谁?你的边界是什么?消费者为什么选择你?你的基因又是什么?再来问自己，自己目前的品类在什么市场阶段，再往上升的瓶颈在哪里?

「人要知命，餐厅也要知命。在一个流行、细分品类赛道，在进入成熟以后，更多的应该思考，在自己本有的定位上，如何做到更精细化、更持续，更有成本优势」。

就像人的一生，机会总是少数，更多的时候是在等待，这个时候只要保证不死，比竞争对手活得更良性，就是胜利，用王兴的话讲，更多时候是日拱一卒!