开一个汽配店的运营思路分享

易损件市场这两年是如火如荼，门店数量的增长也是爆炸式的。有数据显示，截止到2020年，中国汽车保有量已达到6.3亿辆，并且还继续保持10%以上的增长量。国内庞大的汽车保有量及每年的高速稳定的增长率，为中国汽车后市场带来巨大的想象空间。而汽配行业作为汽车后市场的主力军，吸引了无数投资创业者。

尤其是这两年，多个汽配连锁品牌开通连锁加盟服务，更是搅动风云，吸引了无数本身对这个行业感兴趣的人。但是，现目前汽配行业竞争十分激烈，问题也不少，想要让汽配店成功立足并盈利，还需要在运营商下功夫。下面，就来看看关于开一个汽配店的运营思路分享。

01、门店经营的品类粗略分类

汽配店经营品类划分，一种是品类比较齐全的，包括滤芯、刹车片、雨刮、火花塞、灯泡、皮带、防冻液、玻璃水、冷媒等，甚至还包括电瓶、机油、养护品、刹车盘、波箱油等产品;这类门店基本品类齐全，能给终端提供保养产品的一站式供应，暂时定义为A类店。

那么B类就是指经营了以上的几类(4-5类)产品，但又不完全覆盖的。

还有C类店是指主营只有一两个品类的，比如只有刹车片一个产品，或者刹车片+滤芯这样的。

02、C类店的运营

以前听说有个小伙子就靠两条腿，背着一些雨刮片跑维修厂，慢慢就把生意做起来了，发展到开面包车送货，也上了其他品类。这两年不再有这样的机会了，倒是易损件连锁平台的小投资加盟商发展不起来，关门的不少见。

那么，只做刹车片(或者刹车片+滤清器)的汽配店为什么也能生存？

看看轮胎和机油(甚至电瓶)作为配件几乎是独立品类经营的，因为它们金额够大，哪怕利润低也有周转的现金流。而且轮胎机油几乎是消费端产品，品牌集中度相当高。像轮胎前三强占市场份额的40%左右，滤清器前五强才占到售后市场的15%左右(原装约35%)。所以像刹车片和滤清器的市场极其分散，很多品牌还有一定的生存空间。

主营刹车片(或+滤芯)的C类汽配店固然有一定生存空间，但局限性也很明显，产品过于单一，切入点不足，品牌好一点的靠促销可能还有点吸引力，不然哪怕再优惠也不见得能吸引客户。这种店往往是配件业务员不想打工了，又没什么资金的情况下就开起来了;还有一种情况是原来这类产品的批发商，本身就经营相对单一产品，随着市场的竞争加剧和透明批发的空间越来越小，逼着他们走出去，在维修市场开店做配送服务。

这种情况下，C类店的汽配店运营很难有什么操作空间，基本只能是“死磕”，死磕客户、死磕市场、死磕产品，直至磕出一条市场缝隙;同时也是靠“熬”，熬到市场信任和接受。从经验看，这种店第一个月能做到2-3万的营业额就很厉害了，有很好产品的话在一年半到两年的时间也有能做到10万/月左右的营业额的，但这个过程对经营者的信心完全是个挑战，这也是不少小投资的加盟商发展不起来关门的原因。

03、A类店运营

A类汽配店，品类齐全，盈利点多，甚至有的产品就没有盈利压力，所以操作空间就很大。我们就重点来谈一谈这样的一个新店怎么运营。很多C类店一边上货的时候一边就去市场做推销了，甚至在选址的时候就开始推销了，对于A类店我们完全不建议这么做。

A类汽配店的运营我们从开店准备、首月运营、后续业务开展三个方面来探讨。

筹建阶段

1、要有3-5人的编制，一个店长、一个仓管财务、两个配送业务(或更多)。人员的岗位分工首先要明确，匹配要合理。

2、从店长到配送业务人员就要开始熟悉周边环境，寻找半径3-5公里内的汽修点，划分片区，规划营业后的配送和业务拜访线路。这阶段不需要拜访客户，只是制定地图。

3、宣传单张、促销内容准备。

4、正式开业前花2-3天时间，按之前制定的线路，对覆盖区域内的客户进行地毯式拜访。首次拜访的目的在于收集名片(以建立客户档案)，告知开业时间和促销吸引(不谈具体促销内容)，强调我们的配送服务和经营优势。经营人员要明白首次拜访不在于推销产品和建立关系。

首月运营

1、建立晨会(晚会)制度。

首天晨会按之前的拜访判断客户兴趣和需求，粗略划分重点客户，结合规划的线路，再做一轮地毯式拜访。往后来讲晨会(晚会)制度在于运营情况的沟通，比如当天有没出现产品匹配不准确、缺货、配送不及时、客户是故意刁难还是我们可以调整满足客户……通过会议让店长及时解决这些问题;同时明确当天的工作目标，拜访哪条线路的多少家客户、推什么产品、促成几个订单等等。

2、这次拜访的目的一定要很明确，重点在于成交——首单成交。

这很大程度上依赖于促销方案的制定。方案设计的重点尽可能的让客户有不拿白不拿的冲动，金额不用太高。市场不时有见到的，比如开业期间特别便宜的机油、所有滤芯一块钱一个、季节性的冷媒防冻液、甚至送啤酒饮料的。目的在于成交(不是产品或金额)，有成交才有业务关系，才有进一步的沟通。

3、汽配店首单活动可以持续2-3周时间，争取区域内70-80%以上的客户能成交，这对建设运营团队的信心很重要。

4、首单活动期间对已成交客户，同时要开展产品推销活动了，同样需要合理的促销方案吸引客户。跟进之前两轮拜访的判断选择产品吸引客户，结合区域特点和自身产品优势制定方案。销售角度讲一定是有连续的二次成交的客户才算是客户。

业务发展

1、明白该店在区域内的竞争优势和产品优势。一方面稳定住客户一方面保证店面的基本营业额。

2、进行客户分类，确保业务来源和稳定性。

3、选择产品或项目做区域推广，把该产品做成区域内标杆形象。

4、优化产品线和库存。

以上是配件新店运营的市场经验，不同市场不同团队不同产品，还有一些自己独特性技巧性的东西，无法一一列举。

B类店的情况介于上面两者之间，运作时结合自己的实际看倾向于那一边，毕竟市场是多变，人也是灵活的，所谓的模式或制度并没有绝对。化，批发的空间越来越小，逼着他们走出去，在维修市场开店做配送服务。