新手开火锅店如何判断项目的可行性?

新手开店，心理总是会有各种各样的担忧。毕竟创业的钱要么是自己或者一家人多年省吃俭用攒下来的老本，或者找亲戚朋友借来的资金，都承担不了失败的风险。另一方面，新手开店多少心中都是没有底，害怕失败，担心没有经验掉坑等等。就比如火锅行业来说，开店的多，关店的更多。但是依然很多人开店。

因为许多火锅创业者在开店前都会有这样的想法：

Ps1:开火锅店一年能赚多少钱?听别人说开店一年赚100-200万。我不贪心，开一个小店，一年赚50-80万就够了。

Ps2:我必须找一款味道最好的底料开店，这样秒杀其他火锅店，横扫整条餐饮街!

Ps3:开火锅店几个月能够回本?听加盟商说三个月就够了。

Ps4:第一家店赚了钱，马上开第二家，第三家……

……

大多数餐饮创业者都是乐天派，看着别人开店赚钱，以为自己弄一个同样的店，也能赚得盆满钵满，现实总会给他狠狠一巴掌!

做餐饮，是一个徐徐渐进，细水长流的事业，需要一点一滴去积累经验，才能提高成功的可能性。若抱着一口吃成大胖子的心态去开店，往往还没有等到胖的那一天，就被噎死了!

那么，开火锅店都会经历哪些阶段呢?

第一阶段，存活期。开业前三月，是检验店铺能否立足市场的关键时期，很多火锅还没有撑过试营业就倒闭了。

why?

因为店铺输出的产品/服务没能被是市场接受，产品价值没有验证通过，简单的说就是伪劣产品。

第二阶段，发展期。该阶段意味着你的产品/服务被市场接受和认可，店铺逐渐步入正轨，开启盈利模式。这时候考验的是店铺管理能力，确保产品稳定、味道稳定、人员稳定、成本稳定，同时复制模式，拓展新店，进入新的城市。

第三阶段，成熟期。该阶段意味着市场被大量开发，进入饱和状态，若想进一步扩张和发展几乎无望，但是后退又无能为力，从激情期转入疲软期，大多数火锅品牌在此时达到增长巅峰，陷入发展瓶颈后，营收曲线放缓或下滑。

第四阶段，死亡期/蜕变期。船大调头难，说中了火锅品牌后期的痛点。对于大型的直营品牌店，后期出现一家店养另一家店的尴尬案例很多，最后走向死亡期或是蜕变期。

死亡期/蜕变期对于掌舵人的思维尤为关键，过不去就是死亡，过去了就是蜕变!有数据表明，能够在巅峰时期还能突破天花板重获新生的品牌不超过4%。

并不是所有的火锅品牌都会经历这四个时间，比起死亡期而言，更为惨烈的存活期。很多餐饮人还没看到曙光，就已草草收场，用血泪抒写餐饮市场的残酷史，而这一场没有硝烟的战争是否看不到停息的迹象，前赴后继的故事会持续上演，而真正能够笑到最后的不足20%。

没有熬过存活期的只能叫项目，熬过了存活期，它的产品/服务价值被市场接受和认可，才有资格称为品牌。

那么如何判断某个餐饮项目是否具备市场价值呢?弄明白了这个问题能帮助餐饮人少走很多弯路。

一、只有从行业角度和竞争角度才能判定项目的初始价值

某个大型的火锅项目早期落地时，由于技术、资金、人力、风险度等某些原因，都会考虑寻找外部投资人的介入，也就是合伙开店。 那么，如何才能让别人心甘情愿为你投资呢?

发起人需要给投资人讲清楚自己的火锅项目，该项目具备怎样的市场价值，投资价值?这就需要发起人能不能讲出一个美好的故事。

当然，如果发起人混迹火锅界几十年，拥有丰富的人脉资源、技术资源、财力资源……并能准确审视该项目的利弊，在经营管理过程中游刃有余，面面俱到，那么外部投资人也并不重要。

(1)行业角度

例如，创业者是一位火锅店大厨，现在打算自己开一家火锅店，他对火锅品类非常熟悉，但并不等于就懂火锅行业，因为懂品类只是开店基本，品类之上有行业，行业就是无数相互交集、相互替代的商品类别的一个大分类。品类指代的是火锅店本身，而行业则是本身加纵向和横向的外延。 开火锅店，前提是需要懂得火锅业态，不能只有火锅技术。

在川外开火锅店，创业者就需要清楚火锅与串串的区别，

比如：

a.火锅衍生出来：老火锅、新派火锅、市井火锅、卤味火锅……

b.串串香衍生出来：冷锅串串香，老妈砂锅串串香、小郡肝串串香、锑锅串串、麻辣烫……

此外，四川麻辣烫是以火锅串串香为呈现方式，与北方某亮麻辣烫又不同，同时北方麻辣烫与四川火锅冒菜又有区别!

开火锅店，先是了解火锅品类的本身，再去翻阅发展历程，比如3年-5年前这个品类与当下有什么变化?为什么会变化?什么力量推动它的变化?不同阶段的变化都有什么特点等等。

此外，分析品类的变迁不局限于3-5年，如果是新品类或长期不变的品类，时间维度可拉下或缩短，目的是审视、感受、罗列它的变化特点。

(2)竞争角度

分析完行业后，就该分析竞争层面。

1. 数据层。火锅创业者分析该项目时，就得清楚某区域的火锅品类盘子多大?行业内还有多少资源等待整合?还有多少市场留给中小商家生存?剩余多少位置等待新玩家入场等?

2. 品牌层。某区域类的头部火锅品牌是谁?共有哪些品牌?腰部品牌有哪些?尾部品牌有哪些?各自都有哪些差异化和特点等等?

通过对品牌层的分析，然后对照自身，自己火锅项目的差异化、优势、劣势是否清晰?能否在市场竞争中准确找到自己的突破口和位置，赢得市场的概率有几成?

只有对行业和竞争的双重分析，自己火锅项目的价值才逐步了然，若这一关能够做好，则项目初步成型，就可以从项目阶段转入产品阶段。

“火锅市场的竞争，不只是简单的产品和味道的竞争，更是执行力、理解力、思维能力的竞争。”

二、判断自己火锅是否具备使用价值和交换价值需核算消费需求

火锅店刚开业，能够直接带来利润的只有产品，这个初期阶段可称为产品阶段。

产品是概念，不同阶段的定义不一样。

以火锅店为例：

1. 对于进店的消费者而言，产品就是展示柜内的菜品或者顾客可点的菜单，加上用餐的真实体验感;

2. 对于为消费的潜在顾客而言，产品就是店招的内容、门前的展架、美团的点评、各平台的广告等等。

总而言之，火锅店的产品和体验感，就是店铺产品体系的整体价值。

火锅的价值点是通过店铺主观视角传达，以产品和用餐体验为媒介，又以顾客满意度为答案。

火锅产品体系价值点表现为三个层面：

第一层面是差异化。这是不同于其他火锅店最关键的地方。

第二层面是优势。这是强于其他火锅店的优点，当然也包含差异化，真正的优势表现为“他无我有，他有我优”。

第三层面是第一。在众多差异化和优点中筛选出一个或几个让其他火锅商家望尘莫及的优势。

项目启动前，先分析区域内的火锅行业和竞争状况，摸清各品牌的价值点，分析市场饱和度，是否还有进入的价值和空缺。接着审视自己，清楚自己产品和体验的特点，知道自己的产品和体验的差异化、优势以及价值点，就能织成一张价值网，就能网住消费者。

”ps:你开火锅店，只有火锅、串串香、麻辣烫才是你的竞争对手吗?

NO，整条街的餐饮店都是你的对手，他们或多或少会分走你的流量。”

如何才能实现产品价值转换，完成产品的使用价值和交换价值呢?

第一是勾起消费者的消费欲望;

第二是让消费者付费;

第三是让消费者满意，形成好口碑和复购。

使用价值指的是商家传递的价值点与顾客需求重合。

比如：成都**挂肚市井火锅。商家表明自己的差异化是毛肚和鸭肠，但顾客在实际体验中，可能由于腌制技术问题，或者腌料问题，或者食材问题，导致顾客没能在食用中品尝出不同之处，甚至让顾客觉得毛肚和鸭肠太绵、太韧，还不如其他火锅店的产品，那就是宣传与需求不对等。

如果商家宣传的价值点与顾客需求对等，就需要考虑更高层面的交换价值，比如顾客觉得这家火锅店的菜品和味道不错，那么他是否推荐朋友来用餐?这才是重点。

以上假设概括为一句话：消费者是否愿意持续消费，并带动身边人消费?

只有持续将市场和顾客需求转化为利润的产品才是好产品!

“当火锅店经营出现大起大落时，需抛弃打折营销的想法，这阶段要沉下心找内因(不可抗力因素除外)，很可能店铺运营某个环节出了问题。”

三、准确、及时填补市场空缺才是成功的之道，同时需把握项目价值点落地

原则上，每一个餐饮项目，每一个餐饮品牌提出的价值点都需要市场检验才能辨其真伪。但是若每一个价值点都必须通过市场检验才得结果，那么问题来了：一个新的价值点进入市场，都有一个接受和认可的阶段，若一开始市场说NO，创始人就直接“判死刑”，这是新餐饮项目落地的Bug。

一是资金已投入使用大半，覆水难收;

二是是合伙人出现信任危机，意见不统一;

三是负责人若不能发现和解决问题，迅速改变营收策略，及时后期持续注入资金死撑，结局也不容乐观。

火锅餐饮项目能够成功占领市场并持续健康发展，不同项目各有所长，但是项目的失败总归一点：前期思考不透彻。

项目初期，当创始人口若悬河、唾沫飞溅地描绘未来蓝图，讲述火锅市场发展的星辰大海，作为投资人的你如何判断项目的可行性?如何审视产品的竞争优势?亦或是，如何判断项目的生命力呢?

在火锅红海市场中，约30%盈利，还有30%保本，剩下40%苦苦挣扎。

当发起人看到市场空缺，并谋生创业想法，二者结合，资金到位，项目就能落地。故此，火锅项目是否盈利，是否有生命?成立的基础是市场有空缺。

(1)火锅竞品比较

大多数投资人更在意火锅产品的竞争力。一款有竞争力的产品是在市场已有产品基础上进行改良和升级的，即使当前市场处于红海，但项目落地后任有庞大的认知客群，意味着不需要再培养市场、教育市场，只需对已有市场进行重构升级。

比如：卤味火锅。在川渝火锅市场相当庞大且竞争激烈的情况下诞生，卤味火锅在传统麻辣牛油锅底内加入秘制卤料，同时改变传统火锅菜品结构，新添卤菜，开创火锅发展新市场。

若项目产品另辟蹊径开发了一个新市场，则不确定因素就更大，对于投资人而言，不确定就等同于风险，该项目融资难度可想而知。对投资人而言，不怕项目进入不确定性市场，而怕进入的市场不存在。所以，在原有市场上进行改进的产品，对于稳健性投资人而言更放心。

对于同质化严重的产品，大多数风险投资人不屑一顾。已有产品投入已有市场，意味着“狼多肉少”，注定一场残酷的厮杀，新老玩家都难赚钱，最终两败俱伤!若将新产品投入新市场，则担心产品创新过度，保守的市场接受不了前卫的产品，需要花费大量人力、物力、财力培育顾客消费习惯，具有很大的风险。

因此，火锅市场的竞品对比需要把握两方面：一方面是避免同质化，预防价格战;另一方面是避免创新过度，预防花大价钱培养不存在的市场，最后竹篮打水一场空。

接着回归产品，是否弥补了市场空缺，解决了消费者需求?也就是需求和市场的切合度。

“领先别人大一步，风险可能大，

领先别人一小步且不断升级，你就很强大!”

(2)火锅功能比较

火锅功能比较是从品类出发，也就是消费者与品类场景的关联。

比如：疫情后，火锅外卖市场很有活力，外卖火锅的调性是快捷、方便和饱腹，所以门店无需花里胡哨，弄好菜品分量和味道，及时派送就OK，同时价格呈现也得适当，因为省去了大量人工费、水电气费以及房租费(外卖对店铺面积要求小);

堂食的需求更为多样化，比如宴请、聚会……则吃饱不是第一需求，门店需考虑装修环境、菜品摆盘、服务等等。

清楚消费的品类需求，就得回到项目本身，考虑产品功能。以外卖火锅为例，两家都是外卖，除了菜品不一样，在快捷、方便和饱腹需求上，门店需提供哪些功能?

比如：火锅外卖主要为了饱腹，所以店铺在产品包装、服务、摆盘和味道方面就很少花心思。基于行业痛点，表面上顾客见怪不怪，不代表他们没有想法，此时需从本身出发，解决痛点，才是项目产品提升的功能。

好的产品功能才是产品的价值点，如果只是自嗨价值点而不落地执行，一切都是空谈。比如：某火锅冒菜项目的价值点是美味、快捷和实惠，同时在包装、服务和摆盘等细节面面俱到，就是给品牌镀金，强化了产品价值点。

餐饮项目优势各有不同，但背后的思考却大致相同，考虑的致胜因素是否掌握在创世团队中，且能形成标准，可操作性强，可复制性强。否则，前面说得天花乱坠，一旦执行，优势流失，项目报废。一个没有价值点或价值点不稳定，不可控的项目，只能活在理想中。

当某区域的火锅市场已经饱和或即将饱和时，为了避免恶性竞争，后来者需找到新的突破口：不是关注大家都在做什么，而是关注大家都不做什么，在结合自身决定要不要做?

小结：

判断一个餐饮项目的可行性，就是找到它的价值点，以及价值点的可落地性。判断它的可行性不是非在落地前，落地后一样可以，如果前期方向错了，但项目本身有前景，只要及时止步调整方向，同样能够做出成就!

也可以在与发起人沟通时，从行业角度提问，看发起人是否懂品类，是否研究过竞争格局等。最后再回归到项目价值点和顾客需求的对应上。

此外，对项目思考顺序也不容忽视。如果闭门造车，只看项目优势不看行业，会陷入自嗨;如果先打造自身优势再看行业，会盲目自信。所以项目启动前，发起人需先懂行业和品类，再分析竞争格局，最后回归项目自身找到市场突破口!

判断项目自身是否有优势，注意三问题：一是避免同质化，二是避免没有价值点，三是避免过度创新。同时对项目的价值点能够可控、可复制等。