砍掉了一半产品，为何营业额不减反增?

正常情况一个店子，遇到瓶颈，营业额一直上不去，甚至还有下降的趋势的时候。作为老板，一般都想“要不我加几个产品吧!”但是，有家餐厅，不但没有增加产品，正相反，老板在原有菜单上，砍掉了一般从产品，结果营业额不减反增，提高了10%。为什么?下面就和聚商机一起来了解一下吧。

01、我砍掉了一半产品，营业额反而提高了10%

老板表示，在减篇品之前，他和媳妇纠结了蛮长时间，担心把一些产品下架，影响销量，因为每款产品都是精心研发出来的，每款产品都有对应的顾客粉丝，产品下架了，会不会不来了，所以这事情一再搁置。

“直到今年，感觉店里产品太多了，如同一个人身上的赘肉一样，多了难受。”于是，老板下决心做了，发现，居然营业额没有受到影响。

那么，这背后的逻辑是什么?

这个需要到消费者行为学上去找原因，就是消费者决策时间，消费者决策时间会直接影响消费者的选择，而且他们的决策时间很短，同样一个东西，如果你让消费者考虑1分钟，他会选择A, 如果让他考虑5分钟，就很可能选B了。

有专家做过研究，消费者在线下购买一个产品，平均“决策时间”是13秒。在线上呢?是19秒。也就是说，“买和不买”这个决策，对你作为一个商家影响重大，但消费者在20秒之内就决定了。当用户决策时间超过1分钟，转化率就开始下降;超过2分钟，转化率下降更为明显。

有人针对果酱做过实验，给顾客提供24款果酱试吃，结果60%的顾客会驻足品尝，但只有3%的人购买了果酱，总购买率1.8%;然后，他们在另外一个展台上提供6款果酱，结果40%的顾客驻足品尝，其中31%购买了果酱。总购买率高达12.4%。

选择多，转化率反而少，选择多，把一些人给赶走了;减少选择，转化率反而提高了，没得选，反而能留住了一些人。背后就是减少顾客的“决策时间”。

这也说明了，你让顾客选择多未必是好事，需要保持在一个合理的范围内，而且还有一个要注意的，你对于顾客的引导也很重要，就是人为的干涉顾客的选择，为顾客出主意。比如老板店里减少产品之前，他其实有两个方法，一个是直接砍掉一部分产品，不让他们出现在菜单上，顾客看不到，自然不会纠结;另外一个方法就是不砍产品，而是增加产品介绍的环节，顾客看着菜单迷茫的时候，过去给顾客说，你试试这个吧，你尝尝这个吧，就买这个吧。。。要可以减少顾客的决策时间。只是对于老板的店来说，综合考虑其他因素，最终是选择了第一种办法。

（以上文章内容来源于开店笔迹，ID：gh_52ca536b2fd8)

那么，如何提高餐厅营业额?

02、三招让餐厅走上正轨，营业额蹭蹭上涨!

第一步：聚焦爆款菜品

成功打造出一款爆品，起码对餐厅有以下好处：1 强化顾客认知;2 锁定主要销售;3 提升盈利能力;4 提升出品效率;5 聚焦品类竞争。

这强调一下，我说的爆品，不是指大品牌那种火出圈的爆品，我说的爆品是指：一能和品牌产生联动效应，顾客想到你家餐饮就想起这道菜品，提到菜品就能想到你家餐厅;二能提高顾客复购率和复购频次，在餐厅产品中这道菜销售量占比高，能给营业额带来明显增幅。

比如，有家餐厅名叫野肆，在经营的过程中，野肆创始人发现，菜单上有一道产品几乎是每桌必点的，那就是豆面脆糍粑。糍粑虽然不是重庆特有的，而且在北方市场还是一个新鲜事物，但是，糍粑甜糯的口感却非常符合当地顾客的口味，而且作为小吃可以和任何产品做组合，所以点单率极高。

于是，他决定将糍粑提炼出来，打造成爆款产品。然后，他有围绕糍粑研发了烤糍粑、糍粑球球等系列产品，价格有高有低，可以任意组合。比如作为爆品的豆面脆糍粑每份卖16元，而糍粑球球则每份5元，成为门店的引流产品。

第二步：按照六维法则，删减一半菜品

减菜的六维公式分别指：销量、标准化程度、人力成本、食材成本、出品时间和保管程度。只要按照这六个标准来分别给每一道菜品打分，10分满分，6分及格，最后算出平均分。

比如，以野肆的爆款产品豆面脆糍粑为例，这道菜在门店卖的最好，销量打10分，标准化程度打8分，人力成本打8分，食材成本打10分，出品在5分钟之内打6分，保管比较简单打10分，最后算出的平均分是8.66。

在这样的评分系统之下，平均分高的菜品可以成为爆款，较高的菜品不去除。如果是不及格，分数偏低的菜品，一律淘汰。

第三步：重新设计菜单

菜单，是顾客进入门店之后，除环境和服务员以外，最先了解一个品牌的窗口。但是，很多餐厅只是把菜单当做一种展示工具，却忽略了它引导售卖的作用。

好的菜单设计，主次分明，能够为顾客有效推荐餐厅的主打菜品，从而在提高点餐效率的同时，间接提升翻台率。比如野肆第一版的菜单，采取的是自划单的样式，用简单的一张纸上罗列菜名，简单粗暴，没有图片，也谈不上什么设计美感。顾客拿到菜单找不到重点，不知道该点什么，自然也就没有记忆点。

“后来，经过不断的学习，我明白餐厅的菜单是给顾客的第一印象，而不是简单的罗列菜品，所以，在不断摸索的过程中，我们的菜单设计也在不断改版，前前后后两年多的时间里，至少更换过5次。”野肆创始人说道。

菜单是一门推荐的艺术：主次分明地排列菜品，合理设置价格区间······让菜单说话，可以加强门店与顾客之间的互动，实现高效售卖核心产品的目的，从而提高门店利润。

小结

有些老板的生意，你的产品未必很多，还在合理范围内，那也可以通过主动参与顾客的决策，而不是任凭顾客自己挑选，告诉他：来来来，这个看看，这个产品是什么样的，有啥功能;来来来，试一试这个，一涂一抹，效果多好，一下子白了好多，年轻了5岁;就买这个，这个最适合你了，你买对了。就比如，我很多时候去一家店，就因为店家的主动推荐很快就选择了，因为平时一些小的决策，懒得动脑筋去想去分析。所以，通过删减菜品，营业额不减反增，就是这个原因。