如何提高门店转化率和复购率?提高服务品质，产品做到极致

无论是做餐饮还是做其他项目，无论是做实体门店还是线上销售，实际上，转化率和复购率都是一个令人头痛的问题。就比如现在大火的直播，首先都有人进入直播间，然后点击小黄车下单才能成功转化。而这还是终点，重点是让进入直播间，关注你的粉丝，形成复购习惯，而不是一次购买之后就不再来了，这种一锤子买卖是很难让生意长久的。而在线下门店更是如此，尤其是餐饮这样的项目，如果无法形成复购，门店生意成不了多久就会开始出现亏损，如果依然无法找到拯救措施，最好关门转让的结局都算好的。

那么，如何提高门店转化率和复购率呢?下面就和聚商机一起来看看吧。

01、先要进店，才有转化

所谓进店量指进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量×100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造得好，那进店率就会比较高，如果营造得一般，进店率就会比较低。

由于市场的分布特点和用餐习惯，顾客群体已经被各种业态和层次分流，一定程度被限定已被限定，因此现在市场上很多中低端的进店率普遍都会比较高，而中高端餐厅的进店率普遍偏低。

影响因素：品牌的影响力、门店形象、门店氛围、橱窗及黄金陈列区。

门店最宝贵的资产，不是店面有多大，装修得多么豪华，而是每天有多少愿意到店里来消费的顾客。你的利润与顾客的转化率是成正比关系的，也就是说顾客越多，销售额就越高。

如何提升顾客进店率、转化率?

第1个引流妙招：门脸招牌

门脸招牌是最显眼的地方要放最重要的信息。招牌如何摆放?如何呈现?这是线下店,如何摆放与呈现它最重要的信息:想一下,其实线上也是一样的,你卖货的主场在朋友圈、淘宝、微店、有赞、公众号、小程序,不同的是平台在线上,以及信息载体不是实体的广告牌和纸质资料,而是网页,相同的是你要考虑如何摆放与呈现最重要的信息,以及最重要的信息也都是：logo、名字、价目表、爆款、新品、优惠、广告片、名人背书、支付入口等。

餐饮门脸招牌要遵循：logo和名称要足够大、招牌上要有售卖品类、招牌最好用入侵性的颜色 (比如黄色、绿色、白色等)、如果招牌足够大，还可以放上广告口号。

第2个引流妙招：门脸橱窗

橱窗，也就是招牌下方的位置，这是门店更大的展示面,尽可能把能够吸引用户的信息曝光出来。可以放上以下内容：

1、 招牌菜品的海报照片。

2、 门店的信任背书的展示，比如cctv推荐、大众点评五星商家等。

3、门店的最新优惠信息

4、如果条件允许，可以在门口做明档区展示

02、复购率，就是忠诚度

什么是复购率，就是顾客对你产品的忠诚度，也就是说都满意了，愿意长期选择你。所以，影响复购率的三大因素：产品质量、服务质量、体验满意度。

良好的出品和用户体验是一个餐厅取得较高复购率的基础。但是这还不够，更为关键的是让客户记住你，或者无法抗拒你。

很多人在经营品牌或者推新品时，欠缺了有套路的表达，导致无法让消费者正确感知到你的价值。试想下，如果消费者压根就不知道你的好体现在哪里，他们又怎么会愿意迈进你的店里去尝新，从而提高你的进店率和后期复购率呢?

一个客户开了一家80平的店，主要卖点是面、饭主食类。刚开业的时候因为做开业打折，生意还不错，每天营业额有6千多。但随着活动的结束，营业额就开始直线下滑，生意越来越惨淡。

老板一度怀疑是不是自己的选址出了问题还是选择的品类不对。我当时给他的改造方案是：

1、把食材的场景从后厨移到门口，在门口设置明档;

2、请两个服务生，在玻璃橱窗摆盘，将牛肉一片片码起放入盘子;

3、橱窗内搞大桶熬汤，新鲜牛大骨现场熬煮汤汁;

4、在餐厅门口放置每日特色产品，主打产品以及优惠套餐。

通过简单改造，这个客户现在每天的营业额从原来的3000元提升到了12000元。其实并没有对他的店进行大改造，并没有换菜品菜单或是换装修风格，只是帮他更直观向顾客地表现他店的特色。

这个例子想告诉大家的是，其实很多时候，并不是你的产品有问题，而是你没有向消费者正确的表达你的产品。特别要注意的是，我这里说的表达并不是用嘴巴说，而是用一些小套路。

假如，这个产品虽然谈不上非常好吃，但是给人制造了记忆点，被誉为坑朋友神器。不少顾客下次还来，还带朋友来，但是自己不吃，就让朋友吃，看见朋友辣得浑身冒汗的时候，就很开心。

菜品不仅要好吃，还要有记忆点。开店最核心的要素是产品，产品是王道、是核心竞争力、是根本要素，要是产品不行，服务、环境、营销做出花来也只是昙花一现。

所以，只有产品做到极致，才能真的有复购。产品好吃这是最基本的，要让顾客记住你的店，还愿意来，还需要打造一些记忆点，让顾客记住你并愿意分享。

03、转化率和复购率的秘密

营业额提升有三个大的思考维度。

一是营业额=菜品单价*菜品销量的总和，提升菜品单价和提升销量都能提升营业额;

二是营业额=翻台率*桌位数*时间，合理利用空间，提升坪效可以提升营业额，非高峰时段增加客流量可以提升翻台率;

三是营业额=来客数*客单价*消费频次，提升哪一个都能提升营业额，但这里面需要注意一下，那就是提升客单价很有可能会让来客数减少，所以需要权衡利弊，一般客单价提升10%客流量会减少15%以上。

很多人会疑惑和不屑的反驳，说快餐业的终极目标不是麦当劳肯德基么?不是连锁化、标准化么?老碗会、遇见小面这些品牌，不过是创始人没有战略定力，标准化不去打透，反而随意加产品迎合市场。

这种认知是浅白的，麦肯在国外是快餐，但是在国内，麦肯从来都不是传统意义上的快餐，而是特色简餐。

麦肯本身具备了优质的全时段餐厅属性，这些年来，麦当劳和肯德基通过发展麦咖啡和K咖啡店中店，真正形成了覆盖早市、午市、下午茶、晚市、宵夜市、外卖六个市的全时段、多场景的综合性餐厅。

在中国餐饮市场，还没有那家中餐餐厅，具备这样的特质。

产品、场景、文化的限制，使得一小部分认知高维的快简餐连锁品牌重新思考品牌战略路径，不管是遇见小面也好，还是老碗会也好，甚至包括老乡鸡、外婆家、绿茶、北方家宴等等。

他们探索出了另外一条路径，弱化流量思维，深化存量思维，从转化率和复购率上下功夫，打造复合型产品结构，提升门店经营绩效。

在一个区域内，门店覆盖的人群基本上是恒定的。当一家门店覆盖5万人的人群。转化率每提升1个百分点，就能多带来500人的客人。

假设门店的转化率为5%，月度复购率为3次每月，月进客数则为7500人次，复购率每提升1个百分点，进客数则多750人次!进客数直接提升了10个百分点。

转化率和复购率每提升一个百分点，能带来十倍增量的营业额收益，转化率和复购率对门店带来营业额的增长，远远超过我们的想象。

而绝大部分餐饮人，往往没有认知到转化率和复购率的重要作用。

在门店流量一定、转化率一定的情况下，转化率提升1个百分点，客单价提升20个百分点，门店营业额可同比增长67%。

在外婆华南门店的产品结构里，我们很明显的能发现，外婆家的产品结构里，川菜占比超过20%，外婆家在杭帮菜系里加入川菜，是为了增加菜品口感的包容度，更大化的提升复购。

04、建立产品壁垒，形成核心竞争力

我们再来看一个案例——旺顺阁。旺顺阁是从国家八项禁令下发后由高端餐饮转型成轻宴请模式，通过一系列的调整，同店同比当年实现逆势增长40%。这样的增长在激烈竞争环境下也是非常难得。其根本性的原因还在于他们一直聚焦核心产品——大鱼头。

旺顺阁围绕大鱼头对外源源不断、持续有效地跟顾客沟通价值。当时正好是《舌尖上的中国》热播，旺顺阁结合它的力量，用营销杠杆撬动顾客进店，跟顾客沟通——大鱼头是不容易吃到的美味，跟轻宴请相匹配。

顾客在等位期间可以玩鱼头王游戏，进店以后会看到大鱼头排行榜;顾客在点菜的时候，服务员会跟你说鱼头越大越好吃;上菜时敲锣打鼓，让吃的人有面子，看的人有氛围。上菜时，服务员还会手按胸膛进行承诺。分菜按照鱼头六步吃法，这就是对外跟顾客持续的沟通品牌核心品牌价值。

旺顺阁对内以鱼头为核心聚焦产品，提升内部运营的一致性、协调性和持续性。比如旺顺阁跟千岛湖一级水源地合作，在源头食材、供应链上打造超级竞争力，同时率先启用非转基因的食用油，领先市场，建立与场景相匹配的模式。比如从产品的研发供应链、后厨、服务培训等各个方面，进行内部竞赛和各方面的优化提升。

什么是企业的竞争壁垒?就是围绕产品对外持续有效、日复一日跟客户沟通你的价值所在，对内围绕产品，提升运营能力，提升自己创造顾客价值的能力。

这样随着时间的累积，我们跟客户价值传达、内部创造价值的能力越来越强，最终企业就会进入一种“说我所做，做我所说”的自由状态，形成品牌的竞争壁垒。