“促销一停，业绩为0”?培养回头客，让你的餐厅客似云来

对于餐饮店来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢?业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办?毫无疑问，促销是一个必要的手段。但是，有的老板也抱怨，自己越做促销生意越差，但是一旦停止促销折扣，立马就没人来了。这是为什么?

“促销一停，业绩为0”?原因很简单，你把顾客惯坏了

如今门店各类打折、营销活动层出不穷，活动过程中人气儿很旺，可一旦结束几乎就是门可罗雀的地步了。消者都不傻，有便宜为啥不占呢?没便宜了，我还来啥?过多的打折、促销，让消者忽略了产品本身的品质，对于价格变得分外敏感。这既不利于回头客的培养，也不利于老客户的维护。

想想吧，如果是新客人，之前没有到过你的店里消，突然对你给出的折扣心动，然后第一次来消，发现，折扣之后真的很划算。打算第二次再来。第二次来了，你的折扣还在继续，然后，消者依然用很便宜的价格吃到一顿不错的美食。第三次来了，你没有折扣了，这个时候，消者就隐约不怎么愿意，然后就会开始各种挑刺，发泄心中那点不舒服，最后，他自己就当真了，然后，下次他再也不会来了。

然后是一位老顾客。他以前花原价在你这里消，还免帮你宣传口碑。但是，后来发现，你居然就打折降价了，虽然第一次可能觉得是惊喜，多几次之后，就觉得，也就这样了，甚至有的顾客回想，为什么突然要打折，是因为生意不好了?要倒闭了?是因为味道不好所以要用其他方式吸引顾客?每一个餐饮老板要明确一点，不是每位食客都能像资深的老饕那样仅凭舌头就能吃出你的菜有多好，你的食材有多新鲜。他们大部分情况，是通过你们店里的食客以及经营的氛围来判断的。更有甚至，有的消者吃的就不是味道，而是那份感觉和体面，长期打折促销，会让本来培养出来的老顾客觉得丢份儿，从而失去老顾客。

所以，如何让消者的焦点转移到产品本身，培养更多的回头客，是我们需要考虑的。

餐厅如何培养回头客?做到这5步才是极致的服务

01、问候顾客就像问候自己家的客人

沃迪阿伦曾说，顾客光临，生意就有80%的成功。在对客服务方面，80%的成功就是对光临的顾客像对待自己家的客人一样。

客人来家做客时，我们会即时向他们问候，对吗?虽然只是小事一件，但是在门店服务中，向顾客提供及时友好的问候含义会更深。

一个顾客等了30秒钟或40秒钟，但常常会觉得已经等了3分钟或 4分钟。当被忽视时，就会觉得时间很慢，即时问候会减少顾客因等待而带来的压力。

友好的问候更能让顾客在陌生的环境中放松心理压力，使服务工作顺利开展。所以，我们要求服务人员在顾客一进入餐厅就要提供即时的问候、交谈，并且要求声音响亮，让客人感觉到自己是被欢迎的。

02、厚待“回头客”更要善待“头回客”

消者之于门店，既有可能是“头回客”，也有可能是“回头客”。要占领市场，必须招徕“头回客”;“回头客”都是以“头回客”开始的，没有“头回客”，也就等于没有“回头客”;但“头回客”不一定能成为“回头客”。

人人都喜欢听到别人真诚的赞美，花几秒钟对顾客说一些称赞的话，能有效地增加与顾客间相互的友好情谊。

让自己养成赞美的习惯，会很快改变你的人缘关系。与顾客之间建立起一个和谐、愉快的服务与被服务的氛围。

03、“口碑”是最好的广告效应

以“信誉和热情”、“高质量的产品和服务”为特征的“口碑”广告是适合任何一家门店的，好的口碑能一传十、十传百，只有好的“口碑”才能有开拓新的客源，才能使更多的“头回客”变成“回头客”，客源不断，生意才能不断兴隆。

总之，客人是否回头，在于你的服务，在于你的经营诀窍和营销艺术。

04、利用“超常服务”满足客人的需求

1、“超常服务”具有一定的灵活性和创造性。

餐饮行业由三部分组成，产品、环境和服务。客人是“花钱买服务”的消者，很渴望在门店里享受到自己的“心理需要”，这是一种“经济心理化”的表现。

海底捞和外婆家的崛起告诉我们，在产品不是特别优势的情况下，服务和环境在餐饮业中绝对可以雪中送炭。

所以，我们要由“单一服务”演变成“双重服务”，即不仅要以优质的“功能服务”，而且要以优质的“心理服务”去赢得客人的满意，而其中“心理服务”的重要性，将会日益增强。

比如：剥虾皮、蟹

虽然是超常服务，但如果客人真正需要，自己又能做到让客人真正满意，又何尝不好?而且要猜透客人的心思，服务于客人开口之前，为客人提供了优质的“心理服务”，充份体现了“助人为乐”的精神。

2、为客人“生产”轻松愉快的心情

为客人提供了优质的“心理服务”，客人就会拥有轻松愉快的心情和美好的回忆，这就是我们的“产品”，充份体现了“敬业”精神。

05、怎样提供方便，而市场就在“方便”之中

“方便”是一个巨大的市场，只有通过这个市场才能开拓客源。

在客人用餐时，注意客人的就餐动态，及时捕捉客人的身体语言，即客人的需求信息，敏锐地发现客人微小的动作，及时为客人提供服务，方便客人正常用餐。

如：帮客人打包，取用冷热毛巾，提供打火机，泊车洗车，外买胶卷，外买生日蛋糕，外买急救药品，提供香烟销售服务等等。

06、维护顾客自尊心，把客人“栓”住

耐心的服务可以感化客人，“赢”得客人的满意，使客人从“有意拒绝”变为“满意接受”。

“自尊心”是人的一根最敏感的神经。一个人在别人以亲切热情的态度对待自己时，就会产生一种被尊重的感觉。顾客除了是我们的“金主”，还是独立的个体，有着独立的人格，所以在想办法让顾客消的同时，餐厅必须给予顾客足够的尊重，在服务工作中，必须强调“一视同仁”。

门店没有回头客，等于慢性自杀!

店员员与宾客之间的交往能否顺利进行，在很大程度上取决于服务员是否懂得去保护宾客的自尊心。

如：上菜的快慢不仅仅是一个服务态度问题，而且也表现了你是否尊重客人。不论菜肴的价格是多少，都应按正常情况出品，无论点菜多少，都是客人，都有受到尊重的权利。

做餐饮应该有这种观念：凡是在自己餐厅消的，无论富贫、贵贱、职位高低都是顾客，都是“上帝”，都应该受到公平平等的对待。

千不要有“店大欺客”的行为，因为商人有供应商品的使命，无论你多么喜欢或厌恶某人，在买卖时必须公正。只有餐厅先对所有顾客都一视同仁，顾客才会因为餐厅的买卖公正，而给予公正的评价。

餐厅要想有回头客，并不在说而是在做，做得好做得细致才是最佳的方式。而维护好回头客，你的门店，不做促销也能有源源不断的客人。当然，偶尔趁着节假日或者什么重要节日回馈老顾客，也是一种很好的固客方式。